主张为什么得不到落实


某公司老总,在企业经过多年的市场竞争后,逐步认识到了客户信息管理和当地市场信息收集的重要性。于是在2018年年初的销售工作会议上,向全体业务员提出了“要从单纯的销售员向营销员转变”的要求,希望全体业务员不仅注重产品推销和货款回笼,而且要做好当地市场信息收集、客户档案建立和动态更新等工作。
 
但一年下来,公司在市场信息收集分析、客户档案建设等方面并没有取得任何进展。2018年年底,在公司聘请当地一家管理咨询企业从事企业文化建设时,公司老总向咨询顾问提出了自己对此的疑惑:不是说企业文化就是“老板文化”吗?为什么我那么重视营销工作,反复与下面的部门和业务员讲要注重市场信息收集分析和客户档案建设,但下面却并没有当回事来执行呢?
咨询顾问在随后的访谈中,特别对此问题加以了关注。在访谈业务部门时,他们也向业务部门人员提出了同样的问题:为什么老总那么重视营销工作,我们的业务员却并不重视?
 
咨询顾问在随后的访谈中,特别对此问题加以了关注。在访谈业务部门时,他们也向业务部门人员提出了同样的问题:为什么老总那么重视营销工作,我们的业务员却并不重视?
对此,业务人员普遍一致的回答是:老总说“营销工作很重要”是说说的,所以我们也没有当真。当咨询顾问询问他们为什么认为老总对此只是说说的时,业务人员的解释是:因为到目前为止,公司仍然是根据各个业务员卖出去多少产品、收回来多少钱,来确定业务部门和每个业务员的收入的;同时也没有明确说市场信息收集工作要做到怎样的程度,客户档案建设工作由谁来做、怎样做、做怎样、不做又怎么样。正因为这些都没有明确,所以我们认为老总只是说说的,自然也就没有当回事。
据此,咨询人员后来帮助老总拟订了落实市场信息收集和客户档案建设工作的具体方案:明确市场信息收集分析的工作目标(业务员每周一报,业务部门每月一分析)和2019年客户档案建设工作要求,落实业务人员和业务部门其他岗位人员在这两项工作中各自应该履行的职责和权力,制定市场信息收集分析和客户档案建设工作的业务流程和相应表单,同时将市场信息收集分析和客户档案建设工作落实情况列入业务部门和业务员每月绩效考核表中加以每月检查。在做好上述工作的同时,对业务部门和业务员的收入结构进行调整,使业务部门和业务员的收入不仅与其销售收入、货款回笼率等有关,而且与市场信息收集分析、客户档案建设工作完成情况有关。
 
上述方案在2019年1月开始实行后不到三个月,公司的市场信息收集分析和客户档案建设工作就按老总的要求走上正轨。
启示:只有理念是不够的,要将理念落实到行动上,还必须加强沟通,并相应明确目标和计划、职责和权力、业务流程和表单、考核和奖惩。
 
同样地,企业制定怎样的目标和目标值,将哪些目标放在更重要的位置上,取决于企业的经营理念和追求;而所制定的目标和计划是否能够得以实现,则取决于能否将目标和计划分解落实到各部门、各岗位,并明确各部门之间的配合,取决于是否对所落实下去的目标和计划完成情况进行相应的检查考核,以及是否能够根据目标和计划完成情况考核结果给予相应的奖惩。很多企业所制定的战略之所以没有能够得到很好的执行,不仅与战略缺乏宣贯有关,而且与缺乏分解落实和考核奖惩有关。
进一步地,之所以不少企业制定的规章制度、业务规范流于形式,不仅与企业领导不重视“法治”、因而不能以身作则有关,而且与缺乏监督检查以及相应的奖惩有关。很多时候,人们就是因为“不按制度、流程做,公司也不会对我怎么样”或“反正也不会来检查的”而将公司的很多制度、流程放在一边的。
而当我们没有将考核、奖惩等工作与公司的理念、目标和计划、部门分工或岗位的职责相联系时,不仅会出现理念停留于口头、目标和计划停留于书面的情况,而且还会导致考核缺乏方向、奖惩缺乏客观依据,从而影响组织目标的实现和员工积极性的调动。
 
尽管构成科学管理平台的各体系相互关联、缺一不可,但对于处于某一状态的特定企业而言,从构成科学管理平台的某缺项或瓶颈环节着手进行改进,可取得最明显的改进成效。
根据第二章中所述的科学管理平台理论的基本观点,改进管理应该从薄弱环节着手。一个组织的薄弱环节通常能够为组织成员所感知,所以通过问卷调查结果,找出能够得到绝大多数组织成员认同的最主要的管理问题,并与问卷中关于组织中最急需解决的问题调研结果、访谈结果、资料或数据分析结果相互验证,最终确定首先需要解决的管理问题。